如何高效融資

小海按:高效融資的基礎(chǔ)是了解自己的行業(yè)和自己的情況，明確自己在行業(yè)中已經(jīng)或可能存在的優(yōu)缺點(diǎn)，然后把自己的競爭優(yōu)勢放在最明顯的位置；了解不同投資者的偏好和需求，找到最合適的投資者和投資機(jī)構(gòu)。

真正認(rèn)清自己

如何實(shí)現(xiàn)高效融資？事實(shí)上，這是為了提高有效性。基礎(chǔ)是了解自己和敵人。首先，我們應(yīng)該了解自己，然后了解可能與你交易的對手，這樣我們才能真正高效。

了解自己就是了解自己。企業(yè)家所謂的了解自己與投資者可能想要的不完全相同。首先，企業(yè)家應(yīng)該了解自己的行業(yè)和自己的情況，明確自己在行業(yè)中已經(jīng)或可能存在的優(yōu)缺點(diǎn)。其次，要明確行業(yè)和自身企業(yè)的生命周期，然后有自己的產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)的硬能力，企業(yè)股權(quán)的安排，在融資前要梳理清楚，然后把自己的競爭優(yōu)勢放在最大位置。

事實(shí)上，對于投資者來說，投資不是同質(zhì)化，而是差異化。企業(yè)家應(yīng)該整理出他們的競爭優(yōu)勢，如何在未來的行業(yè)中形成強(qiáng)大的競爭，以及他們與他人不同的觀點(diǎn)。

首先，讓我們帶您了解企業(yè)的生命周期。每個(gè)行業(yè)和企業(yè)都有自己的生命周期，所以企業(yè)家應(yīng)該看看他們的企業(yè)或行業(yè)目前的生命周期是什么樣子的。

首先是技術(shù)萌芽期。在這個(gè)階段，新技術(shù)可能剛剛出現(xiàn)。我們需要探索從技術(shù)到產(chǎn)品的可能性。

例如，藍(lán)寶石玻璃在20世紀(jì)80年代已經(jīng)存在，但它找不到應(yīng)用場景。直到智能手機(jī)的出現(xiàn)，它才能應(yīng)用于智能手機(jī)的屏幕，找到從技術(shù)到產(chǎn)品的真正方式和路徑。如果一個(gè)技術(shù)創(chuàng)業(yè)者有一個(gè)好的技術(shù)或想法，他應(yīng)該考慮如何產(chǎn)品化它。在找到產(chǎn)品化的路徑后，我們應(yīng)該思考如何通過我的商品構(gòu)建商業(yè)模式，這是第二階段。

在第三階段，如果商業(yè)模式可以建立，我們應(yīng)該考慮如何復(fù)制，如何有效地?cái)U(kuò)展我的商品和模式。接下來，我們可能會進(jìn)入產(chǎn)業(yè)升級階段。所有的模式都被每個(gè)人不斷地接受和理解，然后進(jìn)入行業(yè)爆發(fā)階段。

這個(gè)階段實(shí)際上是最大的分紅期。分紅期過后，可能會進(jìn)入增長泡沫階段，預(yù)期收入會下降。你可能已經(jīng)開始過度使用這些所謂的概念，然后開始復(fù)制一些不切實(shí)際或相對較高的能耗應(yīng)用場景。

最后，所有的技術(shù)模式都將進(jìn)入成熟的工具期，我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該進(jìn)入成熟的工具期，如量子計(jì)算、生物工程可能仍處于技術(shù)的萌芽階段，人工智能現(xiàn)在正在尋找商業(yè)模式，然后物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)可能進(jìn)入工業(yè)爆發(fā)階段。

找到護(hù)城河和互補(bǔ)團(tuán)隊(duì)

除了明確生命周期外，我們還應(yīng)該認(rèn)識到我們的競爭優(yōu)勢，即什么是護(hù)城河。在投資過程中，投資者需要討論的一個(gè)問題是初創(chuàng)企業(yè)的核心優(yōu)勢和障礙是什么，優(yōu)勢和障礙的真實(shí)性有多高，建設(shè)障礙的周期有多長。

構(gòu)成壁壘的因素有幾個(gè)，首先是核心技術(shù)。是否掌握了自己可控的核心技術(shù)和能力，比其他技術(shù)差異明顯。如果技術(shù)指標(biāo)或性能僅從90%提高到91%，意義不大。如果它真的是一項(xiàng)跨時(shí)代的技術(shù)，可以提高生產(chǎn)效率或產(chǎn)品性能的5倍或10倍，那么它絕對可以建立一個(gè)非常核心的技術(shù)障礙。但技術(shù)優(yōu)勢障礙不是永恒的，它也有一個(gè)周期，所有的技術(shù)障礙可能只有幾個(gè)月或一年的領(lǐng)先周期，你的競爭對手仍在追逐甚至趕上，所以在時(shí)間窗口期，企業(yè)可以做什么程度，也是非常關(guān)鍵的。

第二個(gè)因素是品牌。品牌意識，品牌在這個(gè)行業(yè)占據(jù)用戶心智的程度，也會構(gòu)成核心壁壘。

下一步是操作能力。一些相對傳統(tǒng)的企業(yè)有很強(qiáng)的運(yùn)營能力，但運(yùn)營能力是以結(jié)果為導(dǎo)向的。只有最終取得什么樣的成果，我們才能判斷運(yùn)營能力的強(qiáng)弱。如果你只是向投資者表達(dá)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營能力，這實(shí)際上是一個(gè)缺乏有效識別能力的問題。

最后一點(diǎn)是產(chǎn)品和模型。雖然產(chǎn)品和模型可以構(gòu)成一定的競爭壁壘，但在這個(gè)時(shí)代，它們不僅可以依靠產(chǎn)品和模型，而且具有很強(qiáng)的可復(fù)制性。即使是一個(gè)好主意、產(chǎn)品或新的商業(yè)模式，它也可能很快被復(fù)制。如果復(fù)制的門檻很低，它就不能真正構(gòu)成競爭壁壘。

知己，另一方面是團(tuán)隊(duì)。我們說早期投資就是投資，所以創(chuàng)始人和核心團(tuán)隊(duì)的作用和比例都很高。

團(tuán)隊(duì)中有幾個(gè)核心角色，首當(dāng)其沖的是CEO，我們認(rèn)為CEO需要幾種能力。首先，講故事的能力，創(chuàng)業(yè)其實(shí)是一個(gè)一步一步實(shí)現(xiàn)自己講故事的過程。一個(gè)好的企業(yè)家，他首先是一個(gè)思想家，也是一個(gè)講故事的好人。故事分為兩個(gè)方面。一方面，它被用來說服投資者，讓投資者相信這個(gè)故事可以成為你手中的事實(shí)。另一方面，它是內(nèi)部的，讓你的團(tuán)隊(duì)和員工相信這個(gè)故事，相信你這個(gè)人可以真正實(shí)現(xiàn)這個(gè)故事，做這個(gè)事情。

CEO還需要資源獲取、管理、綜合領(lǐng)導(dǎo)、凝聚力等能力。CEO并不是什么都做，但CEO應(yīng)該不斷吸收能力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)成員，把他們聚集在一起，指定一個(gè)方向，然后帶領(lǐng)他們朝這個(gè)方向沖鋒。

然后是CTO。現(xiàn)在有越來越多的技術(shù)公司，CTO在其中的作用也非常重要。首先，我們應(yīng)該具備持續(xù)發(fā)展、迭代和學(xué)習(xí)的能力，以及建立團(tuán)隊(duì)的能力。并非所有的技術(shù)工作都由CTO本人完成，但他應(yīng)該具備技術(shù)理解和技術(shù)對接的能力。

首席運(yùn)營官的角色也非常關(guān)鍵。市場、市場營銷、公關(guān)等許多具體的執(zhí)行工作，包括資源整合、內(nèi)部管理和執(zhí)行，實(shí)際上是最關(guān)鍵的。首席運(yùn)營官也可能需要擁有強(qiáng)大的行業(yè)資源。如果是內(nèi)部的，他也應(yīng)該有很強(qiáng)的管理能力和領(lǐng)導(dǎo)能力。

當(dāng)然，投資者不會要求首席執(zhí)行官是一個(gè)在各個(gè)方面都很強(qiáng)大的人，在各個(gè)領(lǐng)域都沒有缺點(diǎn)。但重要的是首席執(zhí)行官是否能找到合適的團(tuán)隊(duì)成員與他在其他方面互補(bǔ)，使團(tuán)隊(duì)本身沒有特別明顯的缺點(diǎn)，所以投資者會考慮團(tuán)隊(duì)在關(guān)鍵位置的完整性。

知彼，如何高效融資？

除了知己，我們還應(yīng)該了解敵人，了解這些你可能要面對的投資者。對于投資者來說，有很多不同的類型，每個(gè)人的偏好、選擇和背后的需求實(shí)際上是不同的。

金融投資者的需求主要是財(cái)務(wù)回報(bào)，投資項(xiàng)目到期后能帶來多少倍的回報(bào)，如何退出，如何實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)。

還有戰(zhàn)略投資者，其更高的需求是被投資企業(yè)的業(yè)務(wù)能否與之有效協(xié)調(diào)，被投資企業(yè)的業(yè)務(wù)能否被其使用，這可能是戰(zhàn)略投資者的核心要求。

面對什么樣的投資者，他的目的和需求是完全不同的，企業(yè)在不同的生命周期中也會引入不同的投資機(jī)構(gòu)。當(dāng)項(xiàng)目有一個(gè)想法或初步產(chǎn)品時(shí)，可能需要找到一些種子投資者、孵化器或加速器，它們通過提供資源來占據(jù)一小部分股份。

在業(yè)務(wù)引進(jìn)期，我們需要嘗試不斷迭代我們的商業(yè)模式。此時(shí)，我們可以找到一些機(jī)構(gòu)投資者。在真正的工業(yè)爆發(fā)期，我們主要接觸VC和PE。在成熟期，有PE機(jī)構(gòu)和并購基金。

如何與投資者溝通

融資過程中有一個(gè)非常重要的過程，那就是向投資者介紹自己的項(xiàng)目。在談話的過程中，企業(yè)家也有一套邏輯，從產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)、運(yùn)營、競爭等幾個(gè)方面進(jìn)行了更多的介紹。

在溝通過程中可能會遇到不好的情況和好的情況。

情況不好：

1、許多企業(yè)家開始大規(guī)模介紹宏觀市場，如國內(nèi)經(jīng)濟(jì)。作為一名專業(yè)投資者，除非該行業(yè)具有很強(qiáng)的特殊性或細(xì)分的某些領(lǐng)域，否則實(shí)際上對這些方面有一個(gè)基本的了解。

2、企業(yè)家們展示了一些關(guān)系不是很可靠的潛在資源。一些企業(yè)家會在計(jì)劃中列出一堆標(biāo)志，表明這些都是資源合作伙伴，但企業(yè)家真正想展示的是這些背后的合作伙伴與企業(yè)家之間的關(guān)系。

3、空談成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的信心。企業(yè)家對自己的企業(yè)有信心是非常重要的，但信心的來源是什么，或者充分展示他們的核心能力和優(yōu)勢。

4、過于樂觀的指數(shù)化財(cái)務(wù)估計(jì)。該公司仍在虧損數(shù)百萬元，但它敢于預(yù)計(jì)明年將盈利數(shù)千萬元，然后在兩年內(nèi)上市。公司財(cái)務(wù)估計(jì)的基礎(chǔ)是什么，以及如何讓投資者相信它是非常重要的。

好的情況：

1、在談話過程中，我們可以對行業(yè)細(xì)分進(jìn)行比較和定量分析，然后通過一些數(shù)據(jù)指標(biāo)顯示行業(yè)的清晰面貌。作為投資者，他們更愿意收到這樣的信息。

2、能夠客觀地分析競爭對手。在計(jì)劃中，創(chuàng)始人通常有一頁競爭產(chǎn)品分析，基本上是分析幾家標(biāo)桿公司的缺點(diǎn)，他們自己的優(yōu)勢是什么。客觀地分析你的競爭對手，然后在這個(gè)過程中更客觀地展示你的優(yōu)勢和能力。

3、最好直觀地展示自己產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)，因?yàn)榘俾劜蝗缫灰姟?/p>

4、它可以高度總結(jié)項(xiàng)目的差異優(yōu)勢。事實(shí)上，投資是項(xiàng)目的差異，投資是項(xiàng)目的優(yōu)勢和競爭壁壘，所以你的差異和優(yōu)勢必須顯示在哪里。

5、基于數(shù)據(jù)的合理價(jià)格分析。一些創(chuàng)始人在早期階段與投資者談得很好，但如果價(jià)格差異很大，最終可能很難達(dá)成合作。

合理作價(jià)正視退出

許多企業(yè)家希望有一套定量的計(jì)算方法來計(jì)算他們公司的估值，但至少在早期階段，沒有一個(gè)公式可以完美地計(jì)算項(xiàng)目的估值。

下圖是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)相對標(biāo)準(zhǔn)的融資圖線。水平坐標(biāo)是用戶數(shù)量，垂直坐標(biāo)是收入。對于互聯(lián)網(wǎng)公司來說，在早期階段，他的商業(yè)模式?jīng)]有實(shí)現(xiàn)的方式。在早期階段，他只能不斷積累用戶，沒有任何收入。只有在這一點(diǎn)上找到流量轉(zhuǎn)換或?qū)崿F(xiàn)的方法，他才能實(shí)現(xiàn)指數(shù)級收入增長。

這是一種我們真正想看到的收入模式，但在這個(gè)過程的早期階段，沒有收入，但也支持企業(yè)的經(jīng)營，可能需要通過融資來維持經(jīng)營。在經(jīng)營過程中，風(fēng)險(xiǎn)實(shí)際上由像我們這樣的投資機(jī)構(gòu)承擔(dān)。

最后，讓我們談?wù)勴?xiàng)目退出，這是創(chuàng)始人在融資過程中必須具備的意識。在資本市場上，金融投資者更多，包括戰(zhàn)略投資者，最終可能不得不退出。當(dāng)投資者投資時(shí)，他們基本上會估計(jì)項(xiàng)目的最終結(jié)果是什么，以及他們能以什么方式和價(jià)格獲得多少回報(bào)。IPO存在退出、在股權(quán)轉(zhuǎn)讓、并購、回購等方式的早期階段，企業(yè)還應(yīng)考慮如何給投資者一條更合理、更可接受的退出路徑。對于投資者來說，投資時(shí)的心理負(fù)擔(dān)也會更低。

當(dāng)雙方進(jìn)行深入溝通時(shí)，投資協(xié)議或TS可能會列出一些股東要求的權(quán)益。如優(yōu)先購買/認(rèn)購權(quán)、共同出售權(quán)、反稀釋條款、領(lǐng)售/拖售權(quán)、回購/優(yōu)先清算權(quán)等。作為金融投資者，目標(biāo)是最終退出。一些條款的設(shè)計(jì)是為了確保投資的安全和未來的合理退出。企業(yè)家也應(yīng)該了解資本退出背后的原因。如果他們選擇投資者和投資機(jī)構(gòu)合作，雙方可以真正實(shí)現(xiàn)自己或共同的需求。

創(chuàng)業(yè)政策細(xì)節(jié)

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